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99센트 판매 방식 도입으로 크게 성공한 美國의 대사업가 - 2003-08-03


흔히 소매상들은 성공의 열쇠는 기능한 한 싸게 구입해서 시장이 감당할 수 있을 정도로 비싸게 파는 것이라고 합니다. 미국 서부의 어느 체인 창업자는 이같은 충고를 무시하고 모든 상품의 가격을 1달러 미만으로 고집함으로써 성공하고 있습니다. 좀더 자세히 전해드립니다.

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데이브 골드 씨는 저가의 고정가격으로 파는 가장 오래된 할인 체인점인 99 CENT ONLY STORE의 최고경영인입니다. 골드 씨는 지난 1982년에 그의 첫 아울렛을 개점한 이후 무조건 1달러 미만의 가격으로 파는 매력적인 판매 방식을 도입함으로써 현재는 서부의 3개 주와 텍사스 주에서 점포수가 모두 1백 33개로 늘어났습니다.

골드 씨와 그의 가족들은 회사 주식 40%를 보유하고 있습니다. 이 회사의 지난 해 매출액은 총 7억 달러를 기록됐고 현재 뉴욕 증권시장에 상장되고 있습니다. 그의 사업은 싸게 사서 싸게 팔고 그들의 상품을 공급하며 1달러어치를 살 때마다 1페니를 소비자들에게 돌려준다는 발상에서 출발하고 있다고 골드 씨는 말합니다.

“99 CENT ONLY STORE의 1호점은 지난 1982년 8월 13일에 개점했습니다. 처음 개점한 날이 금요일인데다가 13일이었기 때문에 우리는 13 T-Vs를 판 셈이 되었습니다.”

소비자들은 최근에 문을 연 점포에서 텔레비전같은 가전 제품을 단돈 99센트에 살 수는 없지만, 대부분 책과 소다 T-셔츠, 장난감, 식품, 세제 같은 것들을 구입하고 있습니다. 골드 씨는 제품의 할인폭이 클 때에만 물건을 산다고 말합니다.

“세일해야 할 분기 말이라던가, 포장이 바뀌거나, UPC 번호가 변경될 경우, 회사는 재고 떨이 세일에 나서게 됩니다.”

골드씨는 사업을 시작한 초기만 해도 유통업자들을 직접 찾아다녔지만 이제는 유통업자들이 그를 찾아옵니다. 1주일에 두번 오전에 캘리포니아 주 코머스에 있는 그의 사무실에는 매각인들이 물건을 팔기 위해 몰려듭니다. 사람들은 '빌'로 알려져 있다는 올해 91세의 윌리엄 A 오스트로프 씨를 좋아합니다. 빌 오스트로프 씨는 지난 1932년부터 사업을 처음 시작했으며 현재 그의 최대 고객은 골드 씨와 골드씨가 경영하는 99 센트 스토어들입니다.

“저는 전세계에 걸쳐 식품을 판매하고 있습니다. 저는 페르시아인 2명, 중국인 2명 등 4명의 외국인 수입업자와 거래하고 있습니다.”

오스트로프 씨는 캔디와 식초, 간장, 쌀, 정어리 통조림과 파인애플을 팝니다. 골드 씨는 오스트로프 씨와 같은 매각인들과 흥정할 수 있는 십여명의 구매자들을 두고 있습니다.

구매자인 남 라트사미 씨가 다양한 물건을 파는 판매업자 톰 덩크와 만났습니다.

“저는 그에게 냉동 와플과 피자, 야채류, 냉동 쥬스, 파이 필링과 애플 쥬스 등을 팝니다.”

라트사미 씨는 제품이 아주 좋고 가격도 적당하다는 것을 보증할 수 있다고 말합니다.

“좋다는 것은 손님들에게 유리한 것입니다. 다른 곳에서 1달러 59센트나 2달러 물건으로 파는 것도 우리는 단돈 99센트로 팔 수가 있습니다. 이같은 방식이야말로 우리가 바로 추구하고 있는 것입니다. 그리고 짭잘한 이윤도 낼수 있습니다.”

미국 최대의 소매업자인 월마트는 재고 조사와 소비자들의 취향을 모니터하기 위해 최첨단 컴퓨터 기술을 이용하고 있습니다. 골드 씨는 그렇지 않은데, 그는 성공적인 구매와 판매야말로 훌륭한 판단을 내릴 수 있는 관건이라고 지적합니다.

“훌륭한 컴퓨터가 있긴 지만 기본적으로 물건을 사거나 팔 때 물건을 구입하고 드려다보고 하는 일은 보다 인간적인 일입니다. 문제는 우리가 다루어야 하는 물건은 한 두가지가 아니라는 점입니다.”

사실, 체인업소는 매15개 품목 중에서 단 한가지만 구매하게 됩니다.

올해 71세가 된 골드 씨는 이 모든 것들을 지휘 감독하고 있습니다. 그는 운행경비가 저렴하고 전기와 휘발유를 동시에 쓸 수 있는 소형 토요타 피루스 승용차를 몰고 새벽 5시면 사무실에 출근합니다. 그는 백만장자이기 때문에 그가 마음만 먹으면 어떤 차도 살 수 있지만, 소형차가 대기환경에도 좋고 이동하기에도 편리하다고 말합니다. 업무면에서 그는 격식을 좋아하지 않으며 항상 직원들이나 구매주들과 인사를 나누고 바삐움직이면서, 끊임없이 직원들의 의견을 수렴합니다.

수건이나 병에든 식수, 플라스틱 장식품 같은 것들이 만약 품질이 좋고 가격이 적당하다면 그는 이들 품목을 구입할 것입니다. 골드 씨의 매장은 항상 청결하고 잘 저장되어 있으며, 정돈도 잘되어 있습니다. 버스를 타고 오는 고객이 있는가하면 벤츠를 몰고오는 고객도 있습니다. 부자들은 상대하기가 까다롭지만, 일단 그의 매장에 한번 들른 손님은 단골 고객이 된다고 골드씨는 말합니다. 결국, 부유한 고객은 좋은 가격에 감사하게 됩니다. 이점이 바로 골드씨와 같은 사람들이 부유하게 된 비결입니다.

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