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[나의 삶 나의 보람] 양희만 씨 - 자동차 본고장 미국에서 자동차 판매의 신화가 되기까지


미국은 자동차의 본 고장이지만 거리에 나가면 미국 자동차 보다는 유럽이나 일본, 한국차 같은 수입 자동차가 더 많이 눈에 띕니다. 특히 최근에는 전반적으로 미국내 자동차 판매가 줄어들면서 GM이나 포드 같은 미국 자동차 회사들은 맥을 못 추는 반면, 미국 현지 공장에서 생산되는 토요타 자동차는 오히려 판매가 늘고 있습니다.

이처럼 토요타 자동차가 미국에서 가장 잘 팔리는 자동차로 발돋움하게 된데는 품질이나 서비스 등 여러가지 이유가 있겠지만 자동차를 직접 고객에게 판매하는 세일즈맨의 역할도 무시할 수는 없을 것입니다.

여기 깜짝 놀랄 정도의 판매율을 자랑하며 토요타 어메리카의 신화적인 존재로 우뚝 서 있는 사람이 있습니다. 바로 한인 양희만 씨입니다.

양희만 씨는 한국에서 대학을 졸업한 뒤 1984년에 석사학위를 따기 위해 미국에 유학 왔습니다. 경영학 석사 학위를 취득한 양희만 씨는 귀국하는 대신 미국에 남기로 결심합니다.

“미국에서 생활하다 보면 잡 오퍼 (job offer,취직 제의)를 받게 돼 있습니다. 그런데 많은 같은 동료, 친구, 친척들이 미국에서 잡 (job, 직장)을 잡고 안주하는 게 상당히 많이 있었고 아무래도 한국 보다는 미국에 있으면 더 가능성이 많이 있을 것 같아서 남게 됐습니다.”

양 씨는 유학 시절부터 여러 가지 일을 했지만 자동차 판매 일을 하리라고는 생각하지 못했습니다. 그러다가 우연히 매니저 특별 채용 광고를 보고 높은 소득을 올릴 수 있는 잠재성에 매력을 느껴 지원하게 됩니다.

“공부를 마치기 전에 몇가지 직장에 어플라이 (apply, 지원) 하다가, 다른 직장에 잡을 잡고, 말하자면 일을 하다가 우연찮게 이 비지니스의 광고를 보게 됐습니다. 다른 토요타에서 매니저 특별 초대라는 광고를 봤고 제가 어플라이한 계기가 된 것이 제가 이 비지니스를 시작하게된 계기입니다.”

서울대학교 상대를 졸업하고 MBA까지 취득한 양희만 씨 였지만 매니저가 아니라 일반 영업사원으로 채용됩니다. 교육수준 면에서는 자격이 넘치지만 영업경험이 전혀 없었기 때문에 매니저로선 자격이 부족하다는 것이었습니다. 하지만 양희만 씨의 일반 영업사원 시절은 그리 오래 가지 않았습니다.

“와이프가 미국에 공부하러 와놓고 왜 자동차 세일을 시작하느냐, 그리고 집에 또 늦게 퇴근하니까, 항상 밤에 늦게 퇴근하니까 밤 11시, 12시에 퇴근하니까 약간의 좀 언쟁이 오갔던 게 사실이었습니다. 그래서 제가 10개월반 일하면서 제가 항상 넘버원 세일즈퍼슨 (salesperson, 영업사원)이 됐던 것 같고 10개월반 지난 후에 사표를 냈습니다..”

양희만 씨가 당시 일하던 ‘스프링필드 토요타 (Springfield Toyota)’의 사장은 양 씨의 탁월한 영업능력을 아까워 하며 회사에 남으라고 설득합니다.

“원래 잡을 잡을 때 원래 매니저를 오퍼를 받았었는데 그게 안 됐으니까 그만 둬야 겠다. 사표를 냈는데.. 사장이 너는 회사에 남아라.. 제 요구를 모두 수용했습니다. 그래서 그 다음 주에 제가 매니저로 승진하게 됐죠. 그래서 지금까지 오게 된 겁니다.”

양희만 씨는 처음 시작할 때에는 열심히 일하는 것 외에는 따로 비결이 없었다고 말합니다.

“특별한 거기에 대한 지식이 있는 것도 아니고 다른 사람에 비해 경력이 많지 않았기 때문에 제가 갖고 있는 무기라는 건 아무 것도 없었어요. 그냥 무조건 열심히 하는 것 외에는 아무 것도 없었습니다. 그런데 운이 좋게 그 당시에 상당히 잘 나갔었고.. 그 당시에 제가 기억하기론 한 달에 35대 내지 45대까지 정도 팔았던 걸로 기억합니다. 가장 정직하게 손님 입장에서 일해줬던 게 효과를 본 것 같습니다.”

차츰 경력이 쌓이면서 요령도 늘게 됐습니다. 양희만 씨는 여러 사람을 상대하는 일이 의외로 적성에 맞는 것을 발견했다고 말했습니다. 또 유학 시절 식당 종업원으로 일하면서 사람들을 상대해 본 경험도 도움이 됐습니다. 양희만 씨는 손님들을 상대할 때 세밀한 부분까지 신경을 써야 한다고 말합니다. 부부가 함께 자동차를 사러 왔을 때는 좌석배치까지 고려한다는 것입니다.

“항상 여자를 안 쪽에 앉히고 남편을 밖에다 앉힙니다. 설령 자동차가 남편을 위한 자동차라고 하더라도 항상 남편이 와이프의 의견을 존중하기 때문에 저희가 니고시에이션 (negotiation, 협상)하는 과정에서 가격의 협상을 못 볼 때가 있거든요. 그럼 어떤 사람들은 여자가 밖에 앉아 있으면 그냥 벌떡 일어나서 ‘렛츠고, 허니 (Let’s go, honey. 여보, 갑시다)’ 하면서 가버립니다. 그러면 저는 세컨드 챈스 (second chance, 또다른 기회) 가 없어요.”

하지만 부인을 안 쪽에 앉히면 자동차를 파는데 성공할 가능성이 늘어난다는 것입니다. 부인이 핸드백을 바닥에 내려놓는지, 무릎 위로 올려놓는지 등 몸짓을 살핌으로써 고객이 만족하고 있는지, 불만인지 여부를 가늠할 수 있다는 것입니다. 양희만 씨는 또한 자동차 한 대를 팔았다고 해서 일이 끝나는 것은 아니라고 말합니다.

“내가 오늘 A라는 사람을 만나서 자동차를 팔았지만 A라는 사람이 B라는 손님을 모셔오게 만들어야 됩니다. 그것은 커스터머 서비스 (customer service, 고객관리 서비스) 에서 좌우가 됩니다. 손님이 원하는 것을 빨리 캐치 (catch, 파악)해야 합니다.”

예를 들어 고객이 시험주행을 할 때 어떤 방송의 음악을 듣는지 눈여겨 봐뒀다가 자동차를 인도할 때 미리 주파수를 맞춰 놓아 기쁘게 한다는 것입니다. 또 자동차를 사간 뒤에 무슨 문제가 없는지 가끔 전화연락을 해야하는 것은 물론이고, 고객의 생일을 기억했다가 축하 카드를 보내기도 합니다. 이렇게 서비스에 만족한 고객은 다른 고객을 소개하기 마련이란 것입니다.

매니저로 승진한 뒤 양희만 씨가 이끄는 영업 팀은 1993년 한 해에 6백97대의 자동차를 팔면서 전국 판매실적 1위를 차지합니다.

“제가 혼자 잘나서 그만큼 많이 판 게 아니고 저를 보조해 주는 친구들이 있었습니다. 제 밑에 자동차를 보여주고, 마지막 중요한 니고시에이션 (negotiation, 협상) 이라든가 딜리버리 (delivery, 자동차 인도) 는 제가 다 했습니다. 그 친구들이 도와준 덕분에 제가 Number 1 Sales Professional in the United States (미국내 판매실적 1위)를 해가지고 상당히 잡지라든가 매스컴을 탔던 기억이 납니다.”

이같은 과정에서 동료들의 시기와 질투어린 시선도 있었지만 이는 오히려 양희만 씨가 더 열심히 일에 몰두하도록 만드는 자극제가 됐습니다. 양희만 씨는 15년 동안 ‘스프링필드 토요타’에서 일하면서 고객 만족도 면에서 최고 점수를 받았으며, 회사가 10년 이상 연속해서 토요타 회장상을 수상하도록 하는데 크게 기여했습니다.

양 씨는 또 미국내 50대 토요타 매니저들 가운데 한 사람이라는 것을 뜻하는 ‘매스터 (master, 달인)’의 일원이 됐습니다. 회사 내에서도 양 씨를 고용한 매니저 보다 더 빨리 승진하면서 사장 다음으로 모든 일을 총괄하는 지위에까지 오르게 됩니다. 하지만 승승장구하던 양 씨도 시련을 맞게 됩니다. 회사 경영방식에 대한 입장 차이로 사장과 마찰을 빚다가 회사를 그만 두는 사태에 이른 것입니다. 15년 동안 일하며 정들었던 회사를 떠나는 마음이 결코 가볍지 만은 않았습니다.

“그러면서 제가 분명히 얘기 했습니다. 사표내고 올 때, 날 잃어버리면 내가 손해 보는 게 아니고 당신이 더 손해 보는 거다, 그런데 떠나올 때 또 슬퍼하는지 비까지 내리더라구요.”

양희만 씨는 그동안 정신없이 일하면서 쌓인 피로도 풀 겸 당분간 집에서 쉬고 싶었지만 금방 다른 곳에서 제의가 들어와 쉴 틈도 없이 다시 뛰고 있다고 말합니다. 양희만 씨는 현재 버지니아주 쉔틸리에 있는 ‘어리스만 토요타’의 시니어 매니저 (senior manager, 영업부장) 로서 자동차 판매 뿐만이 아니라 자동차 주문, 관리 등의 업무까지 관여하고 있습니다. 즉 작은 회사가 자동차를 팔기 위해 필요로 하는 일들을 두루 살핀다는 것입니다.

“자동차 오더 (order, 주문) 하는 방법, 관리하는 방법, 그 오더한 것을 체인지 (change, 변경)하는 방법, 그 지시를 세일즈퍼슨 (salesperson, 영업사원) 이나 담당하는 직원들에게 오더하는 방법, 그 다음에 파이낸스 (finance, 융자) 지침하는 방법들, 그 다음 어카운트 디파트먼트 (account department, 회계부서) 와의 관계, 파트 앤 서비스 (part and service, 부품과 서비스), 굉장히 복잡하고 다양합니다. 그 일선에서 제가 핵심을 담당한다고 생각한다면 맞겠습니다.”

양희만 씨는 다른 사람들이 어렵다고 생각하는 일에 도전해 목표를 달성했을 때 가장 큰 보람을 느낀다고 말합니다.

“토요타의 본사에서는 먼스리 (monthly, 월별), 쿼터리 (quarterly, 분기별), 이얼리 (yearly, 연도별), 어떤 옵젝트 (object, 목표)가 있습니다. 그런데 우리가 주어진 환경, 예를 들어서 자동차 보유율, 애드버타이징 서포트 (advertising support, 광고지원), 우리가 갖고있는 맨파워 (man power, 인력), 휴먼 리소스 (human resource, 인적 자원), 이런 것들을 볼 때 절대 가능하지 않았던 숫자였습니다. 미리부터 겁 먹고 지레 포기하는 사람도 상당히 많이 있었는데.. 저는 상당히 강한 도전의식을 갖고 있고, 또 거기에 대한 플랜 (plan, 계획)을 짜가지고 플랜 대로 해서 거기에 대한 목표량을 달성했을 때 성취감을 말씀드리는 겁니다.”

양희만 씨가 고객을 상대할 때 가슴에 다는 명찰에는 양 씨의 이름 뿐만이 아니라, Korea, 한국이란 단어가 새겨져 있습니다. 자랑스런 한인이란 걸 늘 내세우고 싶기 때문입니다. 양희만 씨는 일본 자동차 회사에서 오래 일했지만 언젠가 한국 회사에서 일하고 싶다는 희망도 있다고 말합니다.

“가능한한 한국 회사에서 한번 일하고 싶은 마음이 있었는데 모르겠습니다. 그게 가능할 지 모르겠는데, 세일 일선에서 물러나선 경영진에 가서, 사무직 경영직이죠. 한국 회사에서 한 번 일하고 싶은 계획은 있는데 모르겠습니다..”

양희만 씨는 이제 한인들 중에서 뿐만이 아니라 자동차 영업 분야에서는 미국에서 가장 성공한 사람들 가운데 한 사람으로 꼽히고 있습니다. 하지만 양 씨는 더 큰 포부를 갖고 있습니다.

“토요타의 사장이 되고 싶다는 옵션 (option,선택)도 있습니다. 능력, 경험, 모든 측면에서 퀄러파이(qualify, 자격이 됨) 합니다. 다만 상당한 투자의 비용이 필요하기 때문에 그것이 가장 중요한 관건이라고 생각합니다. 아직은 꿈을 버리지않고 있다는 걸 말씀 드리고 싶고…”

어떤 어려운 장애물 앞에서도 포기하지 않고 도전해 목표를 달성해 왔던 양희만 씨, 앞으로 어떤 일이 기다리고 있는지 알 수 없지만, 살아있는 한 양 씨의 도전은 계속됩니다.

미국 미국 속으로 내일 이 시간에는 워싱턴과 뉴욕 시카고 로스엔젤레스 하와이 등 미국 각 지역의 통신원들을 연결해 한 주간의 한인 사회 소식과 한인들의 살아가는 모습 전해 드리겠습니다.

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